Mit jelent a lehorgonyzás és az igazítás?
A lehorgonyzás és a kiigazítás arra a kognitív elfogultságra vonatkozik, amelyben egy személy nagyban függ az eredetileg kapott információtól (a továbbiakban: „horgony”), miközben meghozza az összes későbbi döntést. Más szavakkal, az összes későbbi döntést befolyásolja, és a kiigazításokat a kezdeti horgonyérték közelében kell tartani, ami problémát okozhat, ha a horgony túlságosan eltér a valódi értéktől. Ez a fajta elfogultság általában akkor jelentkezik, amikor az egyén a jövőbeni eredményeket a múltban rendelkezésre álló információk alapján építi fel.
Magyarázat
A döntéshozatali folyamat során egy személyről azt mondják, hogy lehorgonyzó és kiigazító magatartást tanúsít, amikor minden döntését erősen befolyásolja a kezdeti információkészlet. Az egyén általában hajlandó integrálni mindazokat az elképzeléseket, amelyek a horgony elfogadható tartományába esnek, és elutasítja azokat, amelyek nincsenek összhangban a horgonnyal. Tehát minden elkövetkező érv, tárgyalás, becslés stb. Során csak azokat az értékeket tárgyalják, amelyek közel állnak a horgonyhoz.
Alapvetően a lehorgonyzás és a kiigazítás alapelve az, hogy az egyén hajlamos egy adott értéket vagy számot választani kiindulópontként (más néven a horgony), amely végül célszámgá válik, és ezt követően az egyén végül a következő információkat állítja be, amíg meg nem valósul. eléri a célérték elfogadható tartományát az adott időszak alatt.
Gépezet
Amint azt a fentiekben már említettük, a lehorgonyzás egyfajta kognitív elfogultság, amelyben az egyén túlságosan támaszkodik azokra a tényekre, amelyeket a döntéshozatali folyamat előtt nyújtottak be azzal a céllal, hogy segítsék a folyamatot. Vannak esetek, amikor a közölt tények teljesen haszontalanok, vagy akár abszurdok. Mindazonáltal a kutatási statisztikák azt mutatják, hogy ezek a kezdeti információk jelentősen befolyásolják a döntéshozatali folyamatot, függetlenül attól, hogy relevánsak-e a témában. Míg a lehorgonyzásról feltételezzük, hogy féltudatos vagy tudatalatti jelenség, a horgony körüli kiigazítás teljesen tudatos döntés.
A rögzítő és beállító hatást vezérlő mögöttes mechanizmus a következő két fogalomhoz köthető:
- Horgonyozás javaslat segítségével: Ebben a típusú rögzítésben a kezdeti információkészlet összehasonlítható egy javaslattal. Miután valamilyen asszociáció alapján javaslatot tettek, ez lesz az alapja az összes következő becslésnek, és a kiigazítások ezek alapján történnek. Ez alkotja az alapját a tudattalan lehorgonyzásnak.
- Tudatalatti lehorgonyzás: Ebben a típusú rögzítésben az egyén alig vagy egyáltalán nem kapcsolódik a horgonyhoz. Időnként ezek a horgonyok helytelenek. Ebben az esetben a személy úgy véli, hogy a horgony helyes, vagy időnként elismeri, hogy helytelen lehet, de úgy véli, hogy mégis megéri ragaszkodni a horgonyhoz. Végül az egyén elvégzi az összes beállítást annak érdekében, hogy megtartsa a horgonyt.
Lehorgonyzási és beállítási példák
- 1. példa - Vegyünk egy használt autó eladó példáját a lehorgonyzás és a beállítás fogalmának bemutatására. Általában az eladó a tárgyalások megkezdéséhez nagyon magas árat idézett, ami kétségkívül jóval meghaladja az autó piaci értékét. Most az eladó által feltüntetett kezdőár lesz a horgony, és mint ilyen, a vevő változatlanul a végső árat fizeti, amely sokkal magasabb, mint a valós érték. Ezt csak az autókereskedő tette lehetővé magasabb árajánlatú horgony létrehozásával.
- 2. példa - Vegyünk egy másik példát egy felvételi menedzserre, hogy bemutassuk a lehorgonyzás és a kiigazítás fogalmát. A felvételi tárgyalások során a felvételi menedzser megfontolhatja egy nagyon alacsony ellentételezési csomag felajánlását egy leendő jelölt számára. Az alacsonyabb kiindulópont miatt a jelölt akár több tárgyalási forduló után is viszonylag alacsonyabb kezdő fizetéssel kerülhet be.
Heurisztikus lehorgonyzás és kiigazítás a pénzügyekben
A pénzügyi területen a lehorgonyzás és a kiigazítás akkor látható, amikor az elemző gazdasági előrejelzési eszközt vagy árazási modellt épít. A kognitív elfogultság akkor kúszik be, amikor az elemző hajlamos a pénzügyi modelleket egyetlen nagy ötlet alapján felépíteni, amely sok más kapcsolódó és releváns tényezőt nem vesz figyelembe. A rögzítés kockázatának csökkentésére a legjobb mód a több modell megközelítésének asszimilálása.
Phillip Tetlock szociálpszichológiai kutató szerint azok az előrejelzők, akik előrejelzéseiket több ötlet vagy perspektíva alapján teszik meg, jobb előrejelzési modelleket képesek felépíteni, mint azok, akik egyetlen modellen hangsúlyozzák. Röviden: az elemző a különböző modellek és előrejelzések legjobbjainak beépítésével modelljébe kevésbé teheti munkáját kevésbé lehatárolhatóvá.
Hátrányok
- Abban az esetben, ha a kezdeti horgonyérték nem szomszédos a valódi értékkel, akkor a horgonyérték felé való elfogultság miatti összes későbbi kiigazítás elveszi az eredményt a valódi értéktől.
- Időnként a lehorgonyzott érték teljesen eltér a valódi értéktől, és ilyen esetekben az egyént megragadhatja az irreleváns kezdeti információ és a valódi érték közötti összefüggések rajzának gondolata.
