BATNA - jelentése, példái, jelentősége, hogyan működik?

BATNA jelentése

A BATNA vagy a megtárgyalt megállapodás legjobb alternatívája az a kifejezés, amely meghatározza az alternatívát a tárgyalási megállapodás sikertelensége esetén annak érdekében, hogy az üzletmenet megmaradjon, és megmentse az üzletet az elkerülhetetlen költségektől az alternatívák megfelelő értékelése és a lehető legjobb módon történő tárgyalás után. az elszámoláshoz.

Magyarázat

A tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívája az a stratégia, amelyet bármely üzleti szervezetnek el kell készítenie, mielőtt tárgyalási megállapodást kötne. Ennek célja a tárgyalások fontosságának meghatározása és a lehető legjobb alternatíva elemzése, ha a tárgyalások kudarcot vallanak. Ha a lehető legjobb alternatíva áll rendelkezésre a megbeszélt költségnél alacsonyabb költség mellett, akkor a vevő először megpróbálja meggyőzni az eladót a vevő által fizetni kívánt maximális árról. És azt a maximális árat, amelyet a vevő fizetni vállal, vevő BATNA-nak hívják. Hasonlóképpen, az eladó a tárgyalások megkezdése előtt elemzi a megtárgyalt ügylet minimális értékét. Ha a vevő az ügylet által a vevő által elemzett minimális értéknél alacsonyabb árat kínál, akkor a tárgyalások kudarcának esélye nagyobb. Az eladó által elemzett minimális érték az eladók BATNA-ja.A jelenlegi és a jövőbeli helyzetek elemzése, a lehető legjobb alternatívák elérhetősége, valamint a tárgyalásra kötött ügylet értékelése három alapvető elem.

Történelem

A megtárgyalt megállapodás legjobb alternatíváját Roger Fisher és William Ury fejlesztette ki 1981-ben az „Eljutni az igennel; Tárgyalás anélkül, hogy be kellene adnod. A könyvben kifejtik a BATNA fogalmát azzal, hogy elmagyarázzák, hogy ez a lehető legjobb következő lépés, ha a tárgyalások kudarcot vallanak, valamint a lehető legjobb alternatív és alternatív terv elemzésének fontossága. A Nash-egyensúly megmagyarázza a tárgyalások fontosságát is, amikor a játékelmélet nevű könyvben nincs alternatíva.

A BATNA jellemzői

• Segítség a tárgyalás fontosságának meghatározásában : Sikertelen tárgyalási ügylet esetén segít meghatározni a legjobb alternatívát. Ha nem áll rendelkezésre alternatíva, vagy az alternatíva költsége meghaladja az ügylet jelenlegi költségét. Akkor segít meghatározni a tárgyalási megállapodás fontosságát.
• A legjobb alternatíva elemzése: Segít a legjobb alternatíva elemzésében az összes rendelkezésre álló alternatíva közül, hogy elérjük a maximumot.
• Segít csökkenteni az elkerülhetetlen költségeket: Segít meghatározni azt a maximális értéket is, amelyet a vevő fizethet az üzletért, amelyen a vevő számára a legjobb alternatíva áll rendelkezésre a felesleges, elkerülhető költségek csökkentése érdekében.
• Meghatározza a tárgyalási stratégiákat: A megtárgyalt megállapodás legjobb alternatívája szintén segíti a tárgyalások stratégiájának meghatározását, hogy az ügylet sikeres legyen a vevő és az eladó számára egyaránt előnyös áron.

Példa a BATNA-ra

John úr úgy döntött, hogy megvásárolja a használt autót, amelyért elkerült a kereskedőhöz, hogy érdeklődjön annak áráról. A kereskedő szerint a Mr. John követelményeinek megfelelő használt autó 3000 dollárért kapható. És ugyanazt az autót 2500 dollárért kínálja John kollégája. A minimális ár, amelyet Mr. John hajlandó fizetni, 2400 dollár. Tehát a vevő elszámolási tartománya 2400 USD és 2500 USD között van. És a kereskedők a jövőben eladhatják ugyanazt az autót egy másik ügyfélnek, minimum 2450 dollárért. Most a vevő BATNA értéke 2500 USD, az eladó BATNA értéke pedig 2450 USD. Tárgyalási megállapodás lehetséges a 2450 és 2500 dollár közötti tartományon belül.

A BATNA azonosítása

A következő lépésekre és műveletekre van szükség:

1. Sorolja fel az összes stratégiát, amelyek lehetővé teszik a tárgyalásokat.
2. Határozza meg a maximális költséget, ha a tárgyalások kedvezőek.

Sorolja fel az összes alternatívaként elérhető lehetőséget.

1. Elemezze a lehető legjobb alternatívát.
2. Elemezze a lehető legjobb alternatíva költségeit, és hasonlítsa össze a tárgyalások maximális költségével.
3. Ha a lehető legjobb alternatíva költsége alacsonyabb, mint a tárgyalások maximális költsége, akkor a legjobb alternatívát BATNA-nak mondják.

Fontosság

Az üzleti üzletekben létfontosságú; a fontosság a következőképpen magyarázható:

• Segít elemezni az üzleti ügyletek minden aspektusát és az ezzel járó maximális költségeket.
• A BATNA révén csökkenthetők a felesleges és elkerülhető üzleti költségek.
• Magyarázza el a tárgyalási megállapodások fontosságát, és segít meghatározni a tárgyalások során alkalmazandó stratégiákat.
• Segít megismerni a további tárgyalási módszereket, ha az Alternatíva költsége magasabb, mint a tárgyalási költség.
• A tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívája elmagyarázza a jelenlegi és a jövőbeli helyzetek elemzésének fontosságát.

Előnyök

• A BATNA-t számos alapvető üzleti ügyletben használják, mint például az egyesítés és az egyesülések.
• A tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívája a költséghatékony előnyök érdekében.
• Javítja a tárgyalási tapintatot.
• Megmagyarázza a tartalék terv fontosságát.
• A BATNA meghatározása segít az elemző készségek fejlesztésében;
• A tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívája minden típusú szervezet számára hasznos.
• Biztosítja, hogy az üzleti tevékenységet ne érintse a tárgyalási megállapodás kudarca esetén.
• A tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívája javítja az üzleti szervezetek hatékonyságát.

Hátrányok

• A BATNA elemzése növeli az üzleti költségek, például a kutatási és értékelési költségeket.
• A tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívájának meghatározása összetett.
• A BATNA meghatározásához szakértői ismeretekre és magas szintű tapasztalatra van szükség.
• A helytelen választás kockázata jár.
• Meghatározása időigényes folyamat.
• A BATNA kiszámítása nem veszi figyelembe a jövőbeni bizonytalanságokat.

Következtetés

A BATNA, azaz a tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívája, az alternatív tervek meghatározására használt kifejezés, amennyiben a tárgyalások vagy a jelenlegi tervek kudarcot vallanak. Biztosítja az üzlet zökkenőmentes lebonyolítását, és költséghatékony, mivel a BATNA megfelelő meghatározásával csökkenthetők az elkerülhetetlen költségek, és javulhat a szervezet profitja. Megmagyarázza egy tartalék terv fontosságát is az üzleti életben az érdekeltek hitének megőrzése érdekében. Javítja az elemzési készségeket és a tárgyalási készségeket is. Meghatározza a lehető legjobb alternatívát, ha a tárgyalások sikertelenek lesznek. Ez meghatározza a tárgyalási megállapodás fontosságát is az üzlet megszerzéséhez, és további stratégiákat lehet kialakítani. De néha a meghatározás bonyolult és időigényes folyamatgá válik, és a szakértőtől megköveteli a BATNA meghatározását a jövőbeli veszteségek megelőzése érdekében.