Csatorna töltelék meghatározása
A csatornák tömése megtévesztő és illegális gyakorlat, amelynek során egy vállalat vagy vállalkozás több terméket értékesít, mint amennyit el lehetne adni az értékesítési csatornájába, így növelve az adott termék értékesítését. Az ilyen taktikákat, bár helytelen gyakorlatnak tekintik, olyan rövid távú értékesítési célok elérésére használják, amelyek hosszabb távon károsak lehetnek a vállalkozás számára.
Az értékesítési számok (mennyiség és bevétel) inflációjához vezet az első hónapokban, amikor a termékeket túlterhelik az elosztócsatornában, míg a következő hónapokban az értékesítés csökkenése következik be a forgalmazóktól a végfelhasználókig (egyes esetekben kiskereskedőknél) tapasztalható stagnáló termékek miatt. ).
Hogyan működik?
A csatornatömés illegálisan segíti az ügyfelek számára történő értékesítés felgyorsítását az elosztóhálózaton keresztül.
- A becsült egységek (termékek) számánál többet elérni értékesítési célként.
- Túlterheli a kiskereskedőket és forgalmazókat több termékkel, mint amennyit el lehetne adni.
- Ha több egységet szállítanak ki, az értékesítést nyilvántartják.
- A nagyobb eladások miatt az üzlet virágzóvá és vonzóvá válik.
Példák
Az egyik népszerű eset néhány évvel ezelőtt került napvilágra, amikor a Monster Beverage Corp-t részvényesei azzal vádolták, hogy felfújt eredményeket hoztak nyilvánosságra. Vázlatosan megjegyezzük, hogy az állítás azzal vádolta a céget, hogy túl sok italt adott el Anheuser-Buschnak, amelyet később csatornatömésnek minősítettek. Az eredmény az összesített eredmények és az emelkedő árfolyam emelkedése volt. A Monster Beverages vezetőit azzal vádolták, hogy kihasználták a szándékosan felfújt részvényárat. A megfelelő ellenőrzések elvégzése és a pontos eredmények közzététele után az árfolyam 25 százalékkal esett.
Vegyünk például egy hipotetikus borospohár-gyártási vállalkozást:
- Az értékesítési csapat vezetői úgy döntenek, hogy az előrejelzett 2 millió egységnél 200 000 egységet meghaladják az értékesítést Észak-Amerikában.
- Úgy gondolják, hogy ez az egységek száma ösztönzőket fog szerezni számukra a következő munkavállalói jutalom felülvizsgálatakor. A terjesztők némi ellenállása után is sikerül elérniük a menetrendet.
- A társaság magasabb eladásokkal járt és ösztönzőkkel és jutalmakkal jutalmazta az értékesítési vezetőket.
- Pár hónapon belül a raktárakba a készlet forgalmazókkal való túlterheléséből adódóan kezdett visszatérni.
- Az értékesítési vezetőket ellenőrizték, miután bűnösnek találták őket szándékos túlértékesítésben. A vállalat elvesztette az eladásait a következő költségvetési időszak első hónapjaiban, és hírnévi károkkal és egyéb költségekkel kellett szembenéznie.
Hogyan lehet elkerülni a csatorna kitöltését?
A vállalatoknak ennek elkerülése érdekében a következő intézkedéseket kell tenniük:
- A vállalatnak nem szabad ösztönzőket és bónuszokat meghatároznia olyan nyers intézkedéseknél, mint az abszolút értékesítési egységek és az árbevétel. Meg kell találnia a megfelelő egyensúlyt az értékesítési változók és az ösztönzők között, hogy a megtévesztő gyakorlat ellenőrizhető legyen.
- A menedzsmentnek az értékesítési csoportokra kell bíznia a folyamatos átértékelést és fejlesztést, hogy a jövőben elkerülhető legyen a csatorna kitöltése miatti korábbi veszteség.
- Jegyezze fel és ellenőrizze a követelések növekedését, és ellenőrizze a szabálytalanságokat.
- A rendszeres auditok és az átlátható kommunikáció elengedhetetlen a csatornatömés visszaszorításához. Az auditok figyelembe veszik a vállalkozás minden változóját, és kérdéseket tesznek fel, amelyek esetlegesen eltéréseket tárhatnak fel.
- Az egyik elsődleges intézkedés, amelyet a vállalat megtehet, az, hogy elhalad az irreális értékesítési célok kitűzésétől és az ezeken a célokon alapuló ösztönzők emelésétől.
Csatorna töltelék és GAAP
Az amerikai GAAP-szabványok szerint a bevételek elismerésére csak akkor kerülhet sor, ha azt megszerezték. Míg amikor a vállalkozások csatornatölteléket alkalmaznak az eladások növelésére, akkor eltérés tapasztalható, mivel a forgalmat nem ismerik el a túlkínálattal kapcsolatos disztribúciók miatt az elosztói csatornában.
A GAAP rájön, hogy a megtévesztő gyakorlatok előrevetíthetik az üzleti értékesítést, és az érintettek csalódásához vezethetnek. Ennélfogva a GAAP kimondja, hogy csak akkor realizálható bevétel, ha megvalósul és megszerezhető.
A pénzügyi beszámolás következetességének fenntartása érdekében a GAAP bevételi elszámolási keretrendszere a következő lépéseket tartalmazza:
- Azonosítsa a vevővel kötött szerződést.
- A szerződés alapján határozza meg a teljesítési kötelezettségeket.
- Határozza meg a tranzakciós árat.
- A teljesítési kötelezettség teljesítésekor el kell ismerni a bevételt.
Hatások
- Helytelen értékesítési számokat eredményez, és pontatlan képet ad a vállalkozásról. Bár egy ilyen gyakorlat célja az értékesítési célok elérése, az értékesítési egyenlet egyenlőtlensége miatt ez nem valósul meg.
- A csatorna töltelékei a disztribútorok és a nagykereskedők által visszavezethető termékekbe kerülhetnek. Egyrészt ez ahhoz vezethet, hogy készlet halmozódik fel a céggel; másrészről; felboríthatja a forgalmazói üzletágat.
- Ez megnöveli a gazdálkodási költségeket és a vállalkozás számára fel nem számolt és nem kívánt kiadásokat. Sőt, az ilyen gyakorlatok felfedezése után nehéz gyorsan megszabadulni. Ez a tényleges értékesítés volatilitásához vezet, stabilizációs nehézségekkel.
- A gyártásban ez egyenetlen növekedéshez és termelési kapacitás csökkenéséhez vezethet, ami növelheti a termelési költségeket.
- A csatorna kitöltése pontatlanságot okoz az értékesítési kilátások és a kapcsolódó üzleti mutatók meghatározása során, ami tovább hosszabbítja az üzlet számára az értékesítési becslések stabilitásának elérését.
- Ha az értékesítési menedzserek kedvezményeket kínálnak a csatorna töltelékének népszerűsítésére, ez a termékek visszaküldése miatt befolyásolhatja a vállalat hosszú távú kilátásait. Az ösztönzés kedvezőtlenül okozhatja az értékesítési vezetőket abban, hogy rövidebb távon teljesítsék a többletértékesítéseket, és hosszabb távon károsíthatják az üzletet.
Következtetés
A csatornatömést kereskedelemterhelésnek is nevezik, és az üzleti vállalkozások megtévesztő gyakorlatai közé tartozik. A vállalkozások számára fontos tudni, hogy az US GAAP által biztosított bevétel-elszámolási kritériumokat helyesen kell értelmezni. A szerződéshez kapcsolódó teljesítési kötelezettség teljesítése fontos szempont, amely jelentősen ellenőrizheti a megtévesztő gyakorlatokat.
Nemcsak helyrehozhatatlan kárt okoz az üzleti hírnevében, hanem a készletet tartással, a gyártási zavarokkal, az eladások, a szállítás stb. Előrejelzésével és becslésével kapcsolatos különféle költségekkel is sújtja a vállalatot.
