Veszteségvezetői árak meghatározása
A veszteség vezető árazás egy agresszív árstratégia, amikor egy vállalkozás piaci áránál jóval alacsonyabb áron adja el termékét, hogy több vásárlót vonzzon, és végül elszámolja ezeket a veszteségeket azáltal, hogy más kiegészítő termékeket ad el ugyanannak a megcélzott ügyfélnek, és így keresni fog a nyereséget ebben az esetben, és nyereségessé tegye az üzletet.
Magyarázat
Amikor egy vállalkozás belép a piacra, ez egy nagyon általános stratégia. A veszteségvezető azáltal, hogy kezdeti veszteségekkel jár, először megismeri az ügyfeleket termékeivel vagy szolgáltatásaival, és ügyfélkört épít ki, hogy segítse az üzletet a jövőbeni visszatérő bevételek forrásának biztosításában. A veszteségvezető stratégiához tervezett végrehajtás szükséges.
Ennek a stratégiának ellenzői panaszkodhatnak ragadozó stratégiáról, és más vállalkozásokat kiirthatnak a piacról. Ennek a veszteségnek a figyelembe vételével az USA ötven százalékában és Európa néhány országában is tiltott vezető stratégia. A veszteségvezető stratégia azért is népszerű a nagyvállalatok körében, mert széles a termékválasztékuk, így ha a termék egy bizonyos szegmensében veszteséget szenvednek el, akkor megszerzik a rendelkezésükre álló termék egyéb nyereséges szegmenseiből elvesztett árrést. A veszteségvezető stratégia nagyon elterjedt a videojáték-iparban, ahol a vállalatok alacsonyabb áron kínálják a konzolokat, nagyon alacsony haszonkulcsot tartva, de ugyanúgy többet kérnek a videojátékokért, sokkal magasabb árrés megtartásával és a veszteségek kompenzálásával.
Célja
- A veszteségvezető árképzés elsődleges célja a piaci penetráció megszerzése és az ügyfélkör elérése.
- A stratégia elsősorban az ügyfelek üzleti vonzására irányul, az ár fegyverként történő felhasználásával a versenytársak ellen.
- Célja az ügyfelek megcélzása, arra való ösztönzés, hogy vásárolják meg termékeiket, szájról szájra terjedjenek, megtartsák az ügyfeleket, és végül más termékeket vagy kiegészítő termékeket áruljanak nekik magasabb profitmarzs megtartásával. A vállalkozás tehát az, hogy először bizonyos termékeket nulla vagy negatív haszonkulccsal értékesít, majd néhány más terméket jóval magasabb haszonkulccsal értékesít, hogy ellensúlyozza a kezdeti veszteségeket.
- Ezt a stratégiát megfelelően kell végrehajtani, mivel megfelelő üzleti modell vagy tervezés hiányában az üzleti csődhöz vezethet.
- Ennek a stratégiának a fő célja, hogy nagyobb forgalmat vonzzon a versenytársaktól, és ezáltal több eladást generáljon.
- Ez a stratégia a legolcsóbb termék vagy szolgáltatás bevezetésének módján keresztül működik a legjobban azzal a reménnyel, hogy nagyobb vevőkört építenek és visszatérő bevételt generálnak a jövőben.
Hogyan működik a veszteségvezetői árképzés?
A stratégia kizárólag azzal a céllal működik, hogy vevőkört építsen ki azzal, hogy eleinte kevés terméket értékesít nulla vagy negatív árrés mellett, majd visszatérő bevételt generál azáltal, hogy más termékeket vagy kiegészítő termékeket ad el ugyanazoknak az ügyfeleknek a közeljövőben. Ez a stratégia nagyon gyakori tény a borotvaiparban, ahol a borotvákat alacsonyabb áron értékesítik, de ugyanígy a vállalat pótolja a mohát, vagy még nagyobb haszonkulcsot keres a borotvához kapcsolódó pengék eladásával az ügyfelek számára ismételt alapon.
Tehát ezt a stratégiát arra tervezték, hogy az ügyfeleket elcsábítsa a versenytársaktól, az árat fegyverként használva, majd kiépítve az ügyfélkört és jövőbeni visszatérő bevételeket generálva. Időnként a termék veszteséges árazás végül profithoz vezethet, ha az ügyfelet befolyásolni vagy rábeszélni arra, hogy más termékeket magasabb árréssel vásároljon ugyanazon vásárlási út során. Ez tehát attól függ, hogy az üzlet hogyan forgalmazza veszteséges termékét, és ugyanúgy más termékeket is forgalmaz, amelyek hozzájárulhatnak a kezdeti veszteség kompenzálásához.
Példák
Az alábbiakban bemutatjuk a veszteség vezető árazásának példáit -
1. példa - Microsoft X-Box játékkonzol
A Microsoft elindította játékkonzolját, az X-Box-ot azzal, hogy nagyon alacsony haszonkulcsot tartott rajta, hogy versenyt nyújtson a Sony Play-station piaci szereplőinek. Az árképzést úgy alakították ki, hogy az ügyfelek kötelesek legyenek megvásárolni a konzolt, mivel olyan olcsón elérhető volt. De ezzel még nem ért véget a történet, mivel a konzol haszontalan volt játékok nélkül. Itt játszotta le a Microsoft a kártyáját úgy, hogy magasabb áron árazta be játékát, és pótolja a konzolok eladása során elszenvedett veszteségeket.
2. példa - Gillette borotvák
Nagyon népszerű példa, amely minden veszteségvezető stratégiánál szem előtt van, a világhírű borotvagyártók Gillette. A Gillette eredetileg mélypont alatti áron adta el borotváját. Sokkal olcsóbban adták el mechanikus vagy alapborotváikat, mint versenytársaik, bevezető ajánlatnak nevezve a nagyobb ügyfélkör megszerzését. Végül egy borotvához pengékre van szükség, és bizonyos használat után a pengék folyamatos cseréjét igényli. Gillette ekkor pótolta a veszteségeket, és végül magasabb haszonkulcsot keresett, mivel a Gillette pengék jobb minőségűek és így kissé drágák is voltak. Azok az ügyfelek, akik már vásároltak Gillette borotvát, inkább maguk a cég pengeit használták, és így a Gillette mind az ügyfélkört, mind a jövedelmezőséget megszerezte.
Veszteségvezetői ár előnyei és hátrányai
Előnyök
- Segíti a vállalkozást abban, hogy megszüntesse a versenytársakat, az árat fegyverként használva.
- Ez egy nagyon bevált módszer az ügyfélkör vonzására és kiépítésére, mivel az ügyfelek árérzékenyek.
- Hasznos lehet, ha nem csak egyetlen termék, hanem kapcsolódó vagy kiegészítő termékek értékesítésében is segítik a vállalkozást.
- Ez a stratégia az egyik leghatékonyabb stratégia az új belépők számára a piacra való bejutáshoz.
- Az ügyfelek élvezhetnek néhány olcsó ügyletet, és sok megtakarítást érhetnek el ugyanabban a folyamatban.
- A veszteségvezetői árképzés a marketingstratégia egy alternatív formája, ahol az eladó az áruházba való belépés vagy termékeik kipróbálása során elszenvedett veszteségekkel fizeti meg az ügyfeleket.
- Az eladó ezt a stratégiát használhatja a régi áruk törlésére és az üzlet újratöltésére egy újabb termékkel.
Hátrányok
- Megzavarhatja az ipart azáltal, hogy megszünteti a többi versenytársat, az árat használva.
- A stratégia megfelelő végrehajtást igényel, mások pedig a vállalkozás csődjéhez vezethetnek.
- Az árképzés megítélése komoly aggodalomra adhat okot, mivel az ügyfél azt várja, hogy a terméket örökké azonos módon árazzák, és az ár bármilyen változása kihat a fogyasztói magatartásra.
- Ha a vállalkozás ezt a stratégiát egy szükséges árura alkalmazza, akkor felmerülhetnek a készletezési problémák, amikor az ügyfelek egyszerre megvásárolhatják az összes terméket, és későbbi felhasználásra készen tartják.
- A cseresznye-szedés olyan kérdés lehet, amely azt jelenti, hogy az ügyfelek csak a veszteséges terméket vásárolják meg, és anélkül hagyják el az üzletet, hogy olyan terméket vásárolnának, amely profitot termelne az üzlet számára.
Következtetés
A veszteségvezető árképzés nagyon hatékony stratégia az új belépők számára a piacra való behatolás érdekében. Ha azonban azt mondjuk, hogy megfelelő végrehajtást és tervezést is igényel, különben csődhöz vezethet az üzlet. Időnként nagyon jó, ha az ügyfelek ilyen magas kedvezményes ügyleteket találnak, de a vállalkozásnak szem előtt kell tartania, hogy ennek végső motívuma az ügyfélbázis kiépítése és végül ugyanazok az ügyfelek megtartása.
